Комплексный аудит системы продаж

Этот блок отвечает на главный вопрос девелопера: «Кто именно живет вокруг, сколько у них денег и почему они должны выбрать наш проект, а не уехать в другой район?»
Что входит в аудит:

1. Портрет и емкость локального спроса:

• Анализ «донорских» районов: откуда приедут покупатели.
• Подсчет количества жителей в радиусе 1–3–5 км с уровнем дохода, соответствующим классу проекта.
• Изучение демографии.
• Результат: Мы понимаем реальный объем «кошелька» в районе и на какую площадь квартир будет максимальный спрос.

1. Инфраструктурный паспорт локации:

• Оценка транспортной доступности, наличия дефицитных социальных объектов (частные школы, клиники).
• Экологический и рекреационный аудит (парки, набережные, уровень шума).
• Результат: Выявление внешних драйверов роста цены (например, открытие новой станции метро или ревитализация соседней промзоны).

1. SWOT-анализ локации:

• Strengths (Силы): Сложившийся престиж района, близость к паркам, статус «образовательного кластера» (вузы рядом).
• Weaknesses (Слабости): Загруженность дорог, дефицит парковочных мест в районе, старый жилой фонд вокруг.
• Opportunities (Возможности): Планы города по благоустройству, отсутствие новых пятен застройки (дефицит предложения).
• Threats (Угрозы): Выход мега-проектов от гигантов рынка в соседних кварталах, риск изменения маршрутов общественного транспорта.

Какую пользу получает Заказчик (ROI блока):

• Оценка потенциала текущего рынка
• Уточнение позиционирования.
• Обоснование наценки.
• Снижение рисков.

Этот блок отвечает на критический вопрос девелопера: «Действительно ли мой продукт соответствует заявленной цене и что в нем нужно докрутить, чтобы клиент не ушел к конкуренту?»
Что входит в аудит:
Аудит квартирографии и планировочных решений:
Результат: Рекомендации по перерезке или переупаковке лотов для ускорения темпов продаж

Сравнительный анализ с конкурентами основных продуктовых характеристик и УТП

SWOT-анализ продукта (Weakness to Strength):

• Strengths (Силы)
• Weaknesses (Слабости)
• Opportunities (Возможности)
• Threats (Угрозы)

Какую пользу получит Заказчик (ROI блока):

• Формирование реальных УТП, рекомендации по аргументации для менеджеров отдела продаж и маркетологов
• При обнаружении возможности - обоснованное повышение цен, если есть
• Потенциал снижения срока экспозиции
• Потенциал дополнительной прибыли (Upsell)

Этот блок отвечает на главный финансовый вопрос девелопера: «Как продать проект по максимальной цене, сохранив при этом темпы, необходимые для наполнения эскроу-счетов?»
Что входит в аудит:
Анализ эластичности спроса и темпов вымывания:

• Проверка корреляции между ценой и скоростью продаж по каждой категории лотов (студии, 1-комнатные, многокомнатные).
• Выявление «зависших» лотов и переоцененных позиций, которые тормозят финансовый поток.

Результат: Понимание реального рыночного «потолка» цены для каждой типологии квартир.

Аудит коэффициентов и наценок (Pricing Matrix):

• Проверка адекватности наценок за продуктовые характеристики.
• Анализ цен на дополнительные объекты: машиноместа, келлеры (кладовые) и коммерческие площади.

Результат: рекомендации по исправлению матрицы цен, где каждый «бонус» квартиры (вид на парк, высокий этаж) оценен в рублях и приносит прибыль, а не отдается бесплатно.
Анализ скидочной и акционной политики:

• Аудит эффективности применяемых дисконтов: помогают ли они продавать или просто снижают вашу маржу.
• Оценка влияния программ субсидированной ипотеки и рассрочек на конечную доходность проекта.

Результат: Рекомендации по переходу от прямых скидок к инструментам «скрытой выгоды», сохраняющим среднюю цену метра.

Какую пользу получит Заказчик (ROI блока):

• Прямой рост прибыли: Часто аудит выявляет недооцененные лоты (например, квартиры с видом на парк или угловым остеклением), на которых можно поднять цену на 5–10% без потери спроса.
• Сбалансированная шахматка: Мы даем рекомендации, как ускорить продажу «неликвида» (темные квартиры, вторые этажи) без тотальных распродаж.

Прозрачность для инвесторов и банков: Обоснованная стратегия ценообразования подтверждает надежность финмодели перед банком-кредитором.

Этот блок отвечает на критический вопрос: «Насколько реален наш план продаж, не столкнемся ли мы с кассовым разрывом и хватает ли нам "топлива" (лидов), чтобы добежать до цели?»
Что входит в аудит:
Анализ исторической выполнимости планов:

• Сверка плановых и фактических показателей за последние 6–12 месяцев.
• Выявление причин отклонений: были ли они вызваны внешними факторами (рынок, ипотека) или внутренними (недобор лидов, сбои в отделе продаж).

Результат: Понимание реальной пропускной способности вашего отдела продаж.

Стресс-тестирование текущего плана:

• Проверка плана на соответствие финансовой модели проекта и графику наполнения эскроу-счетов.
• Оценка дефицита или профицита ликвидного предложения в шахматке для выполнения плана будущих периодов.

Результат: Прогноз вероятности выполнения плана в текущих условиях.

Декомпозиция плана по воронке (от выручки до клика):

• Проверка того, какое количество лидов, встреч и броней требуется для достижения целевой выручки.
• Анализ конверсий на каждом этапе: если для плана нужно 100 сделок, а маркетинг дает лидов только на 20 — план признается невыполнимым без корректировки бюджета.

Результат: Четкая математическая модель: сколько ресурсов нужно вложить, чтобы получить желаемый объем продаж.

Какую пользу получит Заказчик (ROI блока):

• Гарантия финансовой устойчивости: Вы получите основные принципы расчета плана, который синхронизирован с графиком строительства и обязательствами перед банком.
• Управление маркетинговым бюджетом: Вы перестанете тратить лишнее, если план выполняется, и будете точно знать, сколько «долить» в бюджет, если наметилось отставание.
• Справедливая мотивация: План станет инструментом драйва для команды, а не демотивирующей цифрой, в которую никто не верит.

Этот блок отвечает на вопрос: «Насколько эффективно каждый рекламный рубль превращается в целевой звонок и не переплачиваем ли мы за "пустой" трафик?»
Что входит в аудит:
Анализ сквозной аналитики и ROMI:

• Проверка связи рекламных кабинетов с CRM. Видим ли мы, с какого объявления пришла реальная сделка, а не просто клик.
• Оценка стоимости сделки (CAC) в разрезе каждого канала (контекст, классифайды, таргет, реферальный канал, партнерский канал).

Аудит качества лидогенерации (LQS):

• Анализ доли целевых лидов и "горячих" лидов. Почему 70% звонков могут быть «мусорными» (не тот бюджет, не та локация).
• Проверка корректности работы колл-трекинга и разметки трафика.

Оценка позиционирования и креативной стратегии:

• Аудит рекламных месседжей на соответствие реальным УТП продукта.
• Анализ визуального контента (рендеры, видео) — вызывают ли они желание купить или выглядят как «масс-маркет».
• Аудит сайта, социальных сетей

Польза для Заказчика (ROI): Рекомендации по оптимизации бюджета. Вы сможете перераспределить средства из неэффективных каналов в те, что приносят реальные деньги на эскроу. Рекомендации по повышению конверсии сайта и материалам для реферального и партнерского канала лидогенерации.

Этот блок отвечает на вопрос: «Где в вашей цепочке продаж находятся "узкие горлышки", в которых клиент застревает или теряет интерес?»
Что входит в аудит:
Анализ Customer Journey Map (CJM):

• Пошаговый разбор пути клиента: от первой рекламы до передачи ключей. На каком этапе чаще всего происходят отказы.

Ревизия регламентов и стандартов:

• Есть ли четкие правила: как быстро отвечать на звонок, как проводить встречу, как сопровождать сделку после брони.

Аудит межфункционального взаимодействия:

• Как быстро отдел продаж получает информацию от юристов, ипотечного центра или стройки.

Польза для Заказчика (ROI): Рекомендации по оптимизации текущих регламентов и инструментов отдела продаж. Определение "узких" мест и рекомендации по их расширению для повышения скорости обработки клиента и потерь в процессе обслуживания. Чем быстрее клиент проходит путь от звонка до оплаты, тем меньше ваши затраты на обслуживание кредита (проектного финансирования).

Этот блок отвечает на вопрос: «Является ли ваша CRM инструментом управления прибылью или это просто кладбище забытых клиентов?»
Что входит в аудит:
Технический аудит настроек CRM:

• Соответствие этапов воронки реальному пути клиента. Наличие «автоматических задач», которые не дают менеджеру забыть про клиента.

Аудит интеграций и чистоты данных:

• Настройка сквозной передачи данных: сайт → телефония → CRM → шахматка.
• Выявление дублей и «потерянных» лидов, которые не попали в работу.

Анализ управленческой отчетности (Dashboards):

• Может ли РОП в один клик увидеть актуальную воронку, причины отказов и скорость обработки заявок.

Аудит других средств автоматизации текущих процессов (документооборот, боты, авто-прозвоны, речевая аналитика и др.)
Польза для Заказчика (ROI): Определяем точки роста скорости процессов, снижения трудоемкости. Формируем рекомендации по внедрению автоматизации, которая позволит снизить или исключить потерю лидов по причине «забывчивости» и получить прозрачный инструмент для ежедневного управления и разгрузки менеджеров.

Этот блок отвечает на вопрос: «Стимулирует ли ваша система бонусов менеджеров на подвиги или она поощряет пассивное ожидание входящих звонков?»
Что входит в аудит:
Анализ структуры дохода (Fix/Flex):

• Оценка баланса оклада и переменной части. Мотивирует ли она продавать больше?

Аудит KPI и плановых коэффициентов:

• На что ориентирован бонус: на количество встреч, на выручку (деньги) или на объем м²? Продают ли менеджеры то, что выгодно компании (неликвид, паркинги).

Проверка прозрачности и частоты выплат:

• Понимает ли менеджер в любой момент времени, сколько он заработал.

Польза для Заказчика (ROI): Рекомендации в отношении оптимизации системы мотивации и плана по мягкому внедрению для избегания серьезного сопротивления и кадровых потерь. Основная цель - разработка системы которая формирует нацеленность команды на прибыль. Вы платите не за «процесс», а за конкретный финансовый результат, который нужен вашему бизнесу.

Этот блок отвечает на вопрос: «Кто продает ваш объект — "информационное бюро" или эксперты, умеющие закрывать сделки на миллионы?»
Что входит в аудит:
Оценка навыков ведения переговоров (Hard Skills):

• Проверка через «Тайного покупателя»: как менеджер выявляет потребности и как отрабатывает возражение «дорого».
• Анализ умения продавать ценность продукта, а не просто квадратные метры.

Тестирование на знание продукта:

• Знают ли менеджеры технические нюансы (тип фасадов, марка лифтов, инженерия), которые отличают вас от конкурентов.

Аудит психологического профиля и выгорания:

• Оценка мотивации сотрудников: горят ли у них глаза или они просто «отбывают номер» в офисе, тестирование на тип профессиональной мотивации

Польза для Заказчика (ROI): заключение по каждому участнику команды, формирование карты компетенций, определение точек роста и общее заключение о рабочем климате в отделе продаж, скрытых или явных очагов проблем.