1️⃣ Первое занятие во время адаптации сотрудника в офисе продаж застройщика или в агентстве недвижимости я посвящаю вопросам целеполагания и обсуждению воронки продаж.

❗️ В двух словах о том, что такое «Воронка продаж»

❗️ Это распределение клиентов по процессу продаж. На примере выглядит так:

? допустим, у вас в продаже есть объект недвижимости, квартира, вы выставили ее в продажу и начали поступать звонки.

? Вы приняли в итоге 10 входящих звонков от потенциальных покупателей

? 7 из тех кто позвонил, захотели посмотреть квартиру

? 5 человек реально пришли на просмотр

? 2 человека вступили в переговоры о цене

? 1 человек подписал договор

Т.о. на входе в воронку у вас было 10 контактов и до сделки дошел 1.

❗️ У каждого агента\менеджера по продажам эффективность перевода клиента с этапа на этап будет разная. Эта эффективность называется конверсией и рассчитывается как отношение следующего этапа к предыдущему. 

❗️ Например эффективность телефонных переговоров с потенциальными покупателями в данном конкретном случае составляет:

7/10*100%=70%

? Знание своих конверсий дает агенту инструмент управления своей эффективностью. 

Поэтому мы с первого дня адаптации начинаем делать звонки и замерять свою воронку, а затем сравнивать результаты в группе.

? Когда проходит период замеров, руководитель имеет возможность обозначить базу и поставить планы по конкретным действиям: сделать конкретное количество звонков, провести конкретное количество встреч и т.д.

Руководитель имеет возможность поработать с увеличением конверсии, выбрав самого успешного агента, «сняв» эффективные методики и передав их менее сильному менеджеру.

? Сам менеджер чувствует себя увереннее, осознавая, что результат ВСЕГДА зависит от совершенно конкретных усилий  с его стороны, а не от непредсказуемой фортуны.

Если вам нужно построить и внедрить систему оценки эффективности продаж оставьте заявку goo.gl/ieTY8J

 

Анна Морозова