1️⃣ Первое занятие во время адаптации сотрудника в офисе продаж застройщика или в агентстве недвижимости я посвящаю вопросам целеполагания и обсуждению воронки продаж.
❗️ В двух словах о том, что такое “Воронка продаж”
❗️ Это распределение клиентов по процессу продаж. На примере выглядит так:
🔻 допустим, у вас в продаже есть объект недвижимости, квартира, вы выставили ее в продажу и начали поступать звонки.
🔻 Вы приняли в итоге 10 входящих звонков от потенциальных покупателей
🔻 7 из тех кто позвонил, захотели посмотреть квартиру
🔻 5 человек реально пришли на просмотр
🔻 2 человека вступили в переговоры о цене
🔻 1 человек подписал договор
Т.о. на входе в воронку у вас было 10 контактов и до сделки дошел 1.
❗️ У каждого агента\менеджера по продажам эффективность перевода клиента с этапа на этап будет разная. Эта эффективность называется конверсией и рассчитывается как отношение следующего этапа к предыдущему.
❗️ Например эффективность телефонных переговоров с потенциальными покупателями в данном конкретном случае составляет:
7/10*100%=70%
🔻 Знание своих конверсий дает агенту инструмент управления своей эффективностью.
Поэтому мы с первого дня адаптации начинаем делать звонки и замерять свою воронку, а затем сравнивать результаты в группе.
🔻 Когда проходит период замеров, руководитель имеет возможность обозначить базу и поставить планы по конкретным действиям: сделать конкретное количество звонков, провести конкретное количество встреч и т.д.
Руководитель имеет возможность поработать с увеличением конверсии, выбрав самого успешного агента, “сняв” эффективные методики и передав их менее сильному менеджеру.
🔻 Сам менеджер чувствует себя увереннее, осознавая, что результат ВСЕГДА зависит от совершенно конкретных усилий с его стороны, а не от непредсказуемой фортуны.
Если вам нужно построить и внедрить систему оценки эффективности продаж оставьте заявку goo.gl/ieTY8J
